Paulo Roberto Bertaglia
Autor do livro: Logística e Gerenciamento da Cadeia de Abastecimento
INTRODUÇÃO
Ultimamente um tema que tem estado presente nas conversas, nos textos e no meio empresarial que tenho convivido é a expressão Modelo de Negócio ou mais comumente direto do inglês “business model”. No campo da administração, recorro sempre ao meu guru Peter Drucker A sua definição implícita está mais conectada ao cliente, que valor pode ser criado ou agregado a ele e como se pode fazer este produto ou serviço chegar até este cliente por um preço que lhe convém. Mas sem a convicção de usar o termo “Business Model”.
Por outro lado, o suíço Alex Osterwalder desenvolveu um protótipo extremamente útil para facilitar a construção dos modelos de negócios e que se encontra no seu livro “Modelo de negócios Canvas”. Ele apresenta nove elementos importantes muito bem organizados e que permite a partir de “post-its” criar hipóteses, passando por toda a cadeia de valor e considerando recursos e atividades primordiais. Mas não para aí. Ele estabelece também a proposição de valor, relacionamentos com os clientes, canais, segmentações, as estruturas de custos e claro de onde viriam as receitas. Esta ferramenta é vastamente utilizada no mercado e o fator de ser visual facilita a interação.
MAS O QUE É UM MODELO DE NEGÓCIOS?
Um modelo de negócios é uma estrutura que suporta e viabiliza a existência de um produto, serviço ou mesmo de uma organização. Ele reflete o modo como a empresa opera, ganha dinheiro (ou não), e como ela pretende atingir os seus objetivos. Todos os processos, as funções e as políticas que a organização adota e implementa fazem parte do modelo de negócio.
Intrinsecamente o “business model” descreve como a empresa cria, captura e entrega valor para si mesma e para o cliente. E por fim como a empresa protege ou defende o seu modelo de negócio.
Todo modelo de negócio está relacionado com projetar e fabricar um produto, encontrar clientes e mercado e fazer este produto chegar até o cliente. Por outro lado, não pode faltar a forma como o cliente irá pagar e como a empresa vai fazer dinheiro com o produto ou serviço.
DISRUPÇÃO E MODELO DE NEGÓCIO
As inovações disruptivas, geram um valor original, criam um valor totalmente novo. Não é apenas aprimorar aquilo que já existe, mas sim pensar “fora da caixa” em busca de um nicho e de ideias transformacionais. Tais inovações, criam modelos de negócios, que geralmente abordam aquelas necessidades dos clientes que não estão em busca apenas de algo melhorado, de um produto ou serviço. Estes clientes querem uma forma completamente diferente de fazer as coisas. As inovações disruptivas trazem consigo um apelo porque são frequentemente mais convenientes, acessíveis e personalizados. Os riscos e as incertezas são elementos centrais naquelas empresas que perseguem os modelos de negócios disruptivos, porque é uma inovação e como tal não foi testada anteriormente. É o caso do Uber, WhatsApp. Blablacar, Netflix, Amazon, Apple, Google, Walmart, AirBnb, Spotify, iFood para citar alguns.
E QUANDO O MODELO DE NEGÓCIO ESTÁ EM DECLÍNIO?
E modelos de negócios podem entrar em declínio? Em colapso? Claro que sim. Existem literaturas voltadas para este fim, onde sinais de possíveis problemas com o modelo de negócio podem ser notados com antecedência. Que bom! Um dos sintomas claros é quando os ajustes no modelo de negócios atual começam a ter significativos comprometimentos com possíveis melhorias. Quando as pessoas começam a encontrar barreiras para pensar, quanto mais implantar tais melhorias, melhor colocar as barbas de molho. E o fundo do poço começa a ser visto quando os potenciais clientes migram em busca de outras oportunidades ou alternativas. Ou seja: para a concorrência!
Os tempos estão mudando muito rapidamente, principalmente quando abordamos o tema negócios. Os meios pelos quais as empresas se comunicam e interagem com clientes e consumidores, muitas inclusive eliminando os intermediários, reforça o paradigma de que quanto mais contato existir com consumidores ou adquirentes, maior conhecimento se obterá, prevalecendo uma melhor comunicação e maior compreensão das necessidades. Este modelo, ainda que não tanto inovador, está se transformando em objetivos estratégicos para muitas organizações dos segmentos de bens de consumo e mesmo serviços alimentícios. Quando usamos iFood como referência, não é apenas um modelo de negócios a mais, mas um modelo disruptivo que cria e captura valor. E mais, conquista um espaço de mercado que muitas empresas consolidadas não percebem. Da mesma forma se comporta Netflix, que “quebrou” a Blockbuster. O mesmo se passou com Amazon. E por mais que os taxistas queiram “espernear” o Uber está aí, com um modelo que atrai os usuários. Os usuários não estão interessados nos resultados financeiros das empresas e sim no modelo de negócios: inovador e disruptivo.
Elementos importantes do modelo de negócios
A seguir são apresentados alguns elementos vitais na idealização e implantação de modelos de negócios. É necessário estar atento e atualizado todo o tempo.
Criar Valor
Assistindo a um video do professor Clayton Christensen de Harvard ele menciona que as empresas são contratadas para realizar trabalhos. Independentemente do negócio em que a empresa se encontra, ela tem que resolver o problema de alguém. Ninguém precisa de uma broca de um quarto de polegada, mas sim necessita fazer um buraco de um quarto de polegada para alguma finalidade. Identificar como criar valor é fundamental para delinear e desenvolver objetivos, produtos, serviços, estratégias e modelos de negócios. A criação do iPhone pela Apple, o conceito do Cirque de Soleil, Wikipedia, Skype e Whatsapp são alguns dos exemplos reais de produtos e serviços no contexto de modelos de negócios que criam valor para o usuário final. O valor criado não tem que ser único, mesmo porque imitadores irão aparecer. Mas precisa ser verdadeiro.
Entregar Valor
Saber como criar valor não é suficiente. Entregar é o grande “X” da questão. As ideias não têm sentido se não possuímos as habilidades necessária para entrega-las. Vejamos a Walmart: sua capacidade logística lhe possibilita criar valor para os seus consumidores vendendo por um preço mais baixo identificado pelo slogan: “Preço baixo todo dia!”
Capturar Valor
Logicamente criar e entregar valor são fundamentais, contudo, se não houver a realização de lucro e remuneração dos interessados na cadeia de valor, incluindo acionistas, pouco interesse vai existir.
O modelo de negócios não vai permanecer para sempre
Os modelos de negócios se tornaram cada vez mais instáveis, tornando não só as indústrias, e a lógica de sobrevivência destes modelos extremamente vulneráveis. Por conta do mundo tecnologicamente digital que viabiliza ideias, inovações e modelos mais radicais, o fato de possuir modelos fantásticos não são suficientes e não garante a sobrevivência da empresa. Gigantes do mercado e com longos anos de vida, como Wal-Mart, Unilever, Nestlé, Procter, Natura, IBM entre outras sobrevivem graças ao poder da constante inovação.
MINHAS PALAVRAS FINAIS
Os modelos de negócios disruptivos e exitosos normalmente se apoiam na criação de valor ao cliente. Novas tecnologias mudaram a maneira como o cliente ou o consumidor se comportam. Eles estão mais abertos às inovações ou novidades, desde que lhe agreguem valor e lhe tragam conveniência. Essa alteração permite que novos modelos sejam criados e atendam a essas necessidades. Outro ponto que vale a pena mencionar é que empresas bem-sucedidas também combinam modelos de negócios e usam modelos diferentes para diferentes partes e segmentos de suas empresas. A combinação certa de produtos e serviços inovadores através de modelos de negócios inovadores pode trazer uma vantagem competitiva importante.
Há uma gama importante de modelos de negócios implantados e gerando valor. Cada um com características próprias. Pode-se citar o caso dos “Marketplaces” como Amazon, Mercado Eletrônico e Alibaba. Dentro do contexto da economia compartilhada ou colaborativa encontramos o AirBnb que tem dado enorme trabalho às redes de hotéis sem falar do Uber, tirando o sono dos taxistas. Outro modelo muito comum é o gratuito para o usuário como é o caso de Google e Facebook, onde a receita advém das propagandas e investimentos em marketing digital. A Netflix e Amazon trabalham com o conceito de assinatura, um modelo que tem dado muito certo. E ainda pode-se mencionar o modelo de negócios premium, que nos remete a Apple onde a experiência do cliente permite cobrar um valor adicional. Outro nicho importante foi encontrado pelo Spotify no ramo de música e contrapondo-se com o modelo iTunes da Apple. Há uma variedade enorme de modelos de negócios. Todos eles de certa forma criando valor ao cliente, sem o qual não haveria sobrevida. Resta, no entanto, afirmar, que tais modelos são evolutivos e sofrem melhorias. Outros entrantes estão interessados em encontrar seus espaços e qualquer brecha pode ser fatal!
Que a força esteja conosco!